高级销售技巧-卓翰工业品营销培训

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高级销售技巧 热门课

高级销售技巧

课程对象: 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
课程地点:
广州
课程排期:
2019年12月28-29日
剩余人数: 19人
课程费用: 2680元/人 ,含听课费、增值税专用发票、销售培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

从全局的角度,系统的了解“销售”

02

熟悉客户购买流程,建立以客户为中心的销售

03

梳理销售流程,与客户的购买流程相对应

04

快速与客户建立关系,增加满意度

05

精准锁定潜在客户,抓住客户的心

06

有效探寻客户需求,提供有竞争力的解决方案

07

识别客户购买信号,临门一脚促成订单

08

巩固客户关系,让客户愿意为您转介绍

内容介绍

Introduction

  • 第一节 销售开篇

    1. 为何如今销售人员感觉销售越来越难?
    2. 销售人员成功三大视野:三环理论
    3. 绩效三角形,告诉您销售绩效增长背后的秘密。
    4. 从产品销售到价值销售,让销售变得锐不可当。
    5. 如何将销售培训落地,转为为销售能力和销售绩效?
    6. 为什么销售人员需要学习?
    7. 我们需要学习什么才能让我们成为专业销售人员?

  • 第二节 客户购买流程

    1. “以客户为中心”的销售思维,客户才能喜欢你
    2. 客户购买周期,深部理解大订单销售和小订单销售的不同。
    3. 客户价值分类,找到客户购买的动力
    4. 客户改变的动力引擎-价值
    5. 如何“介入”客户购买流程,让您找到成交客户的机会。如何防止“出局”?
    6. 没有问题,就没有痛苦;没有痛苦,就没有需求;没有需求就没有购买;没有购买就没有销售。
    7. 情景演练

  • 第三节 销售流程

    1. 销售流程就是购买流程的镜子
    2. 销售流程与购买流程“双轮互动理论”,实现销售快速增长。
    3. 如何缩短销售周期提高销售效率呢?
    4. 如何过程管理与目标管理相结合呢?
    5. 如何将能力管理与结果管理有效结合呢?
    6. 销售漏斗怎么在销售管理中应用?
    7. 如何在价值链上工作才能化ROI?
    8. 如何找到效率制约点和改进方案?
    9. 销售动力系统分析
    10. 总结并演练

  • 第四节 信任模型

    1. 信任是销售和客户互动的基石。
    2. 客户为什么不信任销售人员?
    3. 如何最短时间建立客户的信任感?
    4. 如何通过“客户关系循环”持续巩固客户关系?

  • 第五节 精准锁定潜在客户

    1. 没有高质量的潜在客户,今年能有新客户进账吗?
    2. 如何筛选潜在客户呢?
    3. 不懂客户信息收集,怎么找到销售线索?
    4. 为什锁定的潜在客户跟踪很久也不能成交?
    5. 帮助团队养成访问前准备和访问后总结的习惯?“5:1:4原则”
    6. 什么样的开场白最抓人心?
    7. 你在为预约不到客户而烦恼吗?
    8. 你会做令客户立马产生兴趣的自我介绍吗?
    9. 你会做让客户立马产生信任的公司介绍吗?
    10. 情景演练

  • 第六节 探寻客户需求

    1. 没有线索,就没有机会;没有机会,就没有交易。
    2. 如何快速了解客户的难点和不满?
    3. 如何让客户产生强烈的改变的迫切感?
    4. 那个需求对客户最有推动力?
    5. 引导客户期望,将对手拒之门外。
    6. 价值特点与价值等式,开启销售的本质研究
    7. 还在混淆即刻需求与潜在需求;个人需求和组织需求吗?
    8. 马斯洛需求对我们理解销售需求有什么帮助?
    9. 客户购买的到底是什么?客户需求层次与利益阶梯
    10. 感性与理性那个更有力量?
    11. 探寻客户需求什么方法更有效呢?
    12. 情景演练
    13. 总结:没有信任,不谈需求;没有需求,不谈方案;没有方案不谈价值;没有价值,不谈价格;没有价格,不谈交易。

  • 第七节、创造解决方案

    1. 如何选择产品定位,让产品更有差异化?
    2. 如何让自己的产品更有竞争力?
    3. 如何邀请客户一起设计最适合客户的解决方案?
    4. 如何让你的方案得到客户认同?
    5. 制胜策略-研究对手并击败对手?
    6. 给客户的报价如何更容易被客户所接受?
    7. 情景演练
    8. 总结落地点

  • 第八节、展示解决方案

    1. 如何做展示沟通解决方案的价值?
    2. 成功展示关键点有那些?
    3. 从两个方面介绍客户,一招打动客户的心。
    4. 你做展示前的预演吗?
    5. 成功的展示需要什么准备?
    6. 展示中遇到抵制或者异议如何处理?
    7. 风险逆转:不惜一切代价令客户满意
    8. 情景演练
    9. 总结落地点

  • 第九节 成交客户

    1. 如何制定成交策略?
    2. 如何识别购买信号?
    3. 如何通过收场白要订单?
    4. 结束模型介绍
    5. 如何理解销售与谈判的区别?
    6. 制定成功谈判策略?
    7. 应对价格抵制的谈判策略。
    8. 报价的常见误区有哪些?
    9. 风险逆转打消客户最后的顾虑。
    10. 情景演练
    11. 总结落地点

  • 第十节、客户巩固与拓展

    1. 客户试合作后,为什么又离开我们呢?
    2. 赢得业务机会如何帮助组织成长?
    3. 失去业务机会如何成为组织成长的经验?
    4. 客户管理“滴水理论”解决客户是如何管死的?
    5. 巩固客户(渠道)三法宝
    6. 为什么邀请客户转介绍,客户却不愿意做?
    7. 如何做大你的战略客户规模?
    8. 如何建立客户预警机制,降低客户流失率?
    9. 提高更换成本,让客户离不开您。
    10. 情景演练
    11. 总结

讲师介绍

Lecturer introduction

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