企业内训课_渠道谈判课程_谈判技巧_大客户销售谈判谋略与技巧-卓翰工业品营销培训

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大客户销售谈判谋略与技巧

大客户销售谈判谋略与技巧

课程老师: 张鲁宁老师
课程时长: 1-2 天,每天6-6.5小时
课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
解决问题: 抓不住谈判的要领,不了解谈判各阶段的对应策略与关注点,谈判过程中一再退让
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课程收益

Course benefits

01

如何有效处理对方拒绝

02

如何对待不同性格的谈判对象

03

谈判各阶段的注意事项和关注点,策略

04

掌握谈判要领

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 谈判要领

    一、什么是谈判

    二、衡量谈判的三个标准

    三、谈判的三个层次

    1.竞争型谈判
    2.合作型谈判
    3.双赢谈判

    四、阵地式谈判与理性谈判

    1.阵地式谈判
    2.阵地式谈判的类型
    3.理性谈判
    4.理性谈判的特点
    5.阵地式谈判与理性谈判的区别

    五、谈判中的给予——舍与得

  • 第二讲 谈判的准备阶段

    一、谈判的5个阶段

    二、谈判的类型

    1.日常管理型谈判
    2.商业型谈判
    3.法律谈判

    三、成功谈判者需要的核心技能

    四、如何确定谈判的目标

    1.分清重要目标和次要目标
    2.分清哪些可以让步,哪些不能让步
    3.设定谈判对手的需求

    五、怎样评估谈判对手

    1.给予充分的准备时间
    2.调查和了解对方公司的情况
    3.谈判者的个人情况及谈判风格
    4.评估对方的实力
    5.猜测对手的目标,分析对手弱点

    六、谈判中的角色及策略选择

    1.谈判策略的选择
    2.谈判中的角色

    七、如何设定谈判底线

    八、怎样拟订谈判议程

    九、如何营造良好的谈判氛围

    1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好
    2.确定谈判地点——主场/客场
    3.留意细节——时间/休息/温度/点心
    4.谈判座位的安排

  • 第四讲 谈判的开始阶段

    一、专业的行为表现

    二、专业形象帮你取得谈判优势

    1.男士的专业形象
    2.女士的专业形象
    3.身体语言
    4.销售见面礼仪

    三、开始谈判应注意的问题

    四、如何判别谈判气氛

    1.仔细考虑开场白,营造积极基调
    2.预测气氛
    3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神

  • 第五讲 谈判的展开阶段

    一、展开阶段将遇到的障碍及对策

    1.展开阶段最重要的内容
    2.障碍和对策
    3.提问应确认的内容
    4.两种问题的类型
    5.挖掘客户的明显性需求
    6.聆听的技巧

    二、如何破解对方的战术

    三、怎样建立自己的谈判优势

  • 第六讲 谈判的评估调整阶段

    一、将要面临的困难和解决方法

    二、如何强化自身的优势

    三、如何削弱对方的优势

    四、掌握适度让步策略

    1.在次要问题上做出让步
    2.假设性提议
    3.一揽子谈判
    4.避免对最后提议的拒绝

  • 第七讲 谈判的达成协议阶段

    一、提请注意的问题

    1.做出各方都可以接受的让步
    2.在各方相互之间折中
    3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个
    4.引入新激励或附加限制
    5.发生僵局时建议暂停谈判

    二、攻克最后一分钟犹豫

    1.适时地提出并强化最后报价
    2.鼓励表决
    3.促进互让
    4.签定合同

  • 第八讲 成功谈判技巧

    一、有效处理对方拒绝

    1.如何拒绝对方
    2. 造成沟通困难的因素

    二、探测技巧

    1.火力侦察法
    2.迂回询问法
    3.聚焦深入法
    4.试错印证法

    三、语言技巧

    1.语言要有针对性
    2.表达委婉
    3.灵活应变,学会用无声语言

    四、如何处理不同的谈判者

    1、力量型——避免强调双赢,采用哀兵态度
    2、完美型——给予量化的答案
    3、和平型——建立信任,注意细节
    4、活泼型——表现热忱,博得开心

    五、优秀谈判人员的特质

讲师介绍

Lecturer introduction

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