聚焦客户的价值销售-卓翰工业品营销培训

专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 陕西体彩网 > 企业内训课 > 聚焦客户的价值销售
聚焦客户的价值销售

聚焦客户的价值销售

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2天
课程对象: 一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等
解决问题: 面对激烈的竞争和客户的理性,竞争优势无法体现!面对客户的购买决策不能有效发挥影响力!销售从专业到卓越无法突破!
分享到:
课程收益

Course benefits

01

1。实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业

02

2.关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,控制整个销售过程

03

3。从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平

04

4.主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网

05

5。探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑

06

6.化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会

07

7.把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买

08

8.科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定最优的解决方案

09

9。把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的

内容介绍

Introduction

  • 第一部分:客户的购买Vs销售的认知
  • 1.变化的客户和不变的人性

    销售境界的差异 (你究竟在卖什么)

    客户正在发生哪些变化 (销售需要透过现象看本质)

    销售成长的技能清单 (优秀销售人员的成长路径)

    永恒不变的销售原则 (以客户为中心的销售心法)

    你和客户之间的关系 (如何和客户产生化学反应)

    客户有什么担心和害怕 (可以利用的微妙客户心理)

    客户需求的马斯洛金字塔 (找出建立关系的突破点)

  • 2. 客户为何要向我们购买

    生意的成败之谜 (购买体验是最好的说服力)

    销售方式的对与错 (找对人说对话做对事)

    销售沟通的影响力 (运用视觉创造客户的认知和定位)

    客户更相信谁说的 (找到让客户说服自己的理由)

  • 第二部分:价值销售的流程和技巧
  • 1.价值销售的流程

    客户的购买流程 (客户购买的三扇门)

    价值销售的流程 (销售成功的主要环节)

    销售和购买流程的匹配(购买和销售的同频共振)

    销售流程中的重要阶段(不能错过的重要节点)

  • 2.有效地探寻商机的方法

    你的客户都在哪里 (找到获得商机的高效方法)

    正确的业务拓展习惯 (导致业绩高低的重要原因)

    哪里最适合拓展新业务 (创造更多的可能性)

    利用关系层级拓展业务 (分析不同关系层级的贡献度)

    重视客户内线的作用 (如何巧妙利用内线达到目的)

    内线的发展策略 (如何找到不同岗位的内线)

    学员练习:如何发展客户内线

  • 3.实现销售目标的拜访准备

    销售拜访计划的重要性 (凡事预则立不预则废)

    销售拜访计划的核心要素 (导致拜访效果差的原因)

    令客户印象深刻的开场白 (如何激发客户的兴趣度)

    有效的开场白的4个构成要素 (结构化管理开场白)

    学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣

  • 4.初步获取客户需求信息的提问技巧

    成功与客户互动 (让客户积极参与的谈话方法)

    收集客户信息的提问模型 (可以复制的高水平提问)

    开放式和封闭式问题的优劣 (发现自己提问模式的惯性)

    漏斗式的提问技巧和要领 (抓住客户关键词的追问)

    客户对销售人员最大的抱怨 (避免犯了错误还浑然不知)

    学员练习:两种提问方式的转换

    角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息

  • 5.深度挖掘需求背后的需求,制造客户的购买冲动

    客户高度参与的销售访谈 (引导客户进入你的谈话套路)

    需求的定义和需求的符号是什么 (用最简单的方式表达需求)

    层层深入推进的提问技巧,制造购买紧迫感

    确认客户的现状 (建立客户购买的基础)
    询问客户的需求 (获得客户购买的素材)
    挖掘背后的需求 (挖掘客户购买的动机)
    计算问题的总成本 (核算客户不购买的损失)
    确认客户的总收益 (增加客户购买的理由)
    调动客户的情绪 (找到实现客户购买的情感冲动)
    学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
    角色扮演:使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理,制造客户冲动

  • 6.评估客户需求,确认最优方案

    客户需求优化的三个维度 (准确地分析购买的决策人物)

    客户需求评估的数学模型 (更加精准的量化客户的需求优先序)

    销售经常面对的反对意见 (筛选影响成交的主要要素有哪些)

    处理反对意见的流程技巧 (巧妙地将反对意见转化成购买需求)

    与客户一起讨论并确认最佳方案 (让客户参与选择最优方案)

    学员练习:如何处理客户抱怨价格太高

    利用客户承诺推动成交 (获取订单)

  • 7.演示解决方案,获得客户认可

    方案的基本结构要素 (方案必须让客户觉得专业)

    抓住方案演示中的重点 (客户的损失和可以获得利益)

    获得客户认可的方案演示 (销售演讲的结构)

    销售人员在方案执行中的角色定位 (如何整合资源下好一盘棋)

  • 8.获得客户承诺,促进项目成交

    让客户下单容易吗 (什么原因导致成交失败)

    成交的要领和步骤 (促进成交的完成)

    自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交

  • 9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机

    销售拜访后续计划的五个维度 (后续跟进的方法)

    客户价值档案及增进客户关系的思路 (客户关系层级的分析)

    维持和发展业务关系的方法总结 (为将来的业务创造新的需求)

    头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系

讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:[email protected]

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1
云南体彩网 云南体彩网 陕西体彩网 云南体彩网 陕西体彩网 陕西体彩网 广西体彩网 甘肃体彩网 甘肃体彩网 宁夏体彩网