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工业品营销的九项修炼

工业品营销的九项修炼

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等
解决问题: 营销模式陈旧,客户价值缺失,营销支持不足,管理体系失效,营销队伍职业化程度低。
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课程收益

Course benefits

01

了解工业品企业常见问题及表现,明确突破的方向与思路

02

明确新时代工业品营销的模式变化,阐明价值营销则成为需求与竞争的关键

03

掌握如何进行客户的价值分类,并通过对客户购买方式的判定清晰商务性质

04

深刻了解品牌与渠道的两大策略及其运作原则,并能系统性与灵活性实施方案

05

掌握工业品的卖点提炼与产品组合策略,熟悉各类服务的特点及实施技巧

06

深刻了解管控整个销售流程十大要点,提升销售各环节的效率与能力

07

能全面掌握营销组织体系构建的要点,熟悉五大建立学习型组织的方式

内容介绍

Introduction

  • 导言:新时代的来临

    -----市场需求的变化

    -----竞争格局的博弈

    -----组织成长的烦恼

  • 第一讲:困境表现与突破

    现实营销困境与分析

    营销理念落后、模式陈旧,创新不足

    仅基于产品和价格,增值服务少,导致客户价值缺失

    营销专业职能缺失,系统支持少,基本上看天

    管理管理体系失效,缺少有组织的努力

    营销队伍职业化程度低,机制失效+管理乏力

    现代工业品突破方向

    基于行业的价值链定位

    基于竞争格局的营销模式

    基于企业周期战略与战术选择

    基于经营的前台与后台的协同

    案例 1、东华机械的困境与烦恼

    案例2、广东台一机床的营销升级

    案例3、汉德车桥的营销升级

  • 第二讲:客户价值与升级

    工业品市场的特点

    一般特点;客户关系复杂,产品技术复杂

    购买决策的流程与权力复杂性

    市场化因素分析

    非市场化因素分析

    新时代工业品需求的新变化

    从关注“产品本身”转向更关注“整体解决方案”

    从关注“商务表现”转向更关注“关键经营价值”

    从关注“短期交易的风险性”转向更关注“长期关系的稳定性”

    竞争体系的新变化

    产业与行业竞争

    区域性竞争

    策略与操作层面的竞争

    案例1、工程机械行业的三国杀

    案例2、变频器行业的四足鼎立

  • 第三讲:战略与策略规划

    行业与区域细分

    行业性历史与结构性背景

    全国性与区域性布局,核心,准核心,

    三种价值型客户分类

    内在价值客户

    外在客户价值

    战略客户价值

    四种购买方式分类

    战略、品质、价格、便利

    案例1、富强鑫双色机的成绩斐然

    案例2、华飞电子成长中的烦恼

  • 第四讲:品牌与推广策略

    三种渠道模式

    直销模式的操作经验

    代理模式的实践经验

    混合制模式的实践经验

    新型渠道模式的理念与策略

    基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化

    降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕

    建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合

    管理实践的创新

    厂家定位,基于企业专长与管理能力

    经销商定位,基于经销商优势与经营能力

    协助经销商转型

    案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验

    案例2、三元电子的渠道策略

  • 第五讲:产品与组合策略

    产品卖点的提炼与设计

    行业方向性卖点与案例

    竞争对比性卖点与案例

    自身独特性卖点与举例

    产品线组合与供应链策略

    产品线结构性分析

    市场对供应链与库存的引导职能

    新品节奏与项目总监制

    产品价格控制要点

    定价的多角度与过程性考量

    定价的策略组合

    价格谈判与投标策略(实践案例)

    案例1、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型

    案例2、卡莱轮胎制品公司,突破库存管理瓶颈

  • 第六讲:服务设计与策略

    服务内容的创新

    优化服务流程,建立起高效的客户服务对接体系

    变设备维护为设备运营性维护,提升客户价值定位

    对重点客户实现驻厂服务与培训

    为中小客户提供金融支持与服务的平台

    服务形式的创新

    从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

    企业的配件中心与门店更贴近客户

    企业的维修网点更靠近设备使用场所

    建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式

    服务系统与组织的策略创新

    妥善处理客户抱怨与异议

    案例1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

    案例2、汇创科技的新行业新品研发的实践

  • 第七讲:销售流程的管控

    流程设计与流程管控

    客户初级拜访的控制:客户拜访—-项目立项—-初步方案

    客户中期沟通的控制;需求确认---技术交流---项目评估

    客户成果期环节管控;商务谈判---有效引导---签约成交

    投标系统的掌控的7大要点

    案例1、震雄机械从“与敌共博”到“与客共舞”

    案例2、联想集团“双模式”战略与双元能力的培养

  • 第八讲:营销组织体系的构建

    市场导向组织模式确立

    营销导向---全员营销

    市场部与大客户部延伸功能

    营销组织的结构搭建与职能发育

    总部功能的发育

    一线平台组织的构建

    营销体系中人力资源管理要点

    建立管理---文化相通的良好机制

    案例;

    宁波伊仕通公司的转型
    山东华天营销组织的市场战略使命
    三星的业务创新引领组织变革

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备陕西体彩网营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
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